|
Центр Взаимоотношений ® г. Санкт-Петербург |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|||
|
Нам 18 лет | |
|
|
|||
|
|
Управление процессом продаж™
Когда применяется эта программа Когда продавцы бросают свою работу, находят более «подходящую», которую впоследствии тоже бросают, так и не выдержав потока отказов клиентов. Аудитория Тренинг ориентирован на руководителей, менеджеров и специалистов отдела продаж, которые имеют опыт работы в продажах от 3 лет, количество участников – от 5 до 12 человек Цель тренинга Развить навыки эффективного коммуникативного поведения и развить умение вызывать в людях живой отклик, готовность к действию. Ожидаемый результат Участники будут:
- знать способы построения взаимоотношений с ключевыми клиентами
- уметь рассказать клиенту о продукте или услугах красиво и убедительно
- демонстрировать клиенту уникальность, даже если ее немного
- формировать потребность клиента в своих продуктах или услугах
Повышение лояльности персонала и мотивации на достижение результата.
Рост числа клиентов/потребителей - приверженцев Компании и развитие позитивного имиджа Компании на рынке.
Технология Аудит продаж – методика mystery shopping, совместные встречи, анализ динамики продаж/встреч/звонков/предложений по каждому менеджеру. Тренинг продаж – 2 дня по уникальной программе направленной на повышение уровня эмоционального интеллекта руководителей и сотрудников отдела продаж.
Mystery shopping Практические 4-х часовые вечерние занятия, направленные на наработку практического навыка работы по технике продаж: способы управления собственными эмоциями, техники присоединения и ведения клиента, работа с возражениями, отработка навыков уверенного поведения с трудными клиентами
Описание тренинга
Введение и задачи тренинга: - Знания и навыки, необходимые для «немеханической работы» продавца
- Важность настройки на работу продавца
- Общие представления об эмоциональном интеллекте
- Понятие эмоциональной компетентности
- Значение эмоций для успешных продаж
- Что такое «эмоциональные продажи»
- Базовые навыки эмоциональной компетентности
- Осознание своих эмоций и эмоций клиента
- Эмоциональное реагирование
- Способы управления своими эмоциями и эмоциями клиента
- Техники определения достоинств, недостатков и возможностей коррекции своей собственной личности
- Техники снятия эмоционального напряжения
- Дыхательные упражнения
- Приемы позитивного выражения своих чувств
- Подготовка к встрече с клиентом
- Планирование сценария встречи
- Факторы, способствующие созданию желаемых взаимоотношений с клиентом (эмоциональность, контактность, эмпатия, энтузиазм, личное призвание)
- Факторы эффективной работы с клиентом (характер, отношение, логика)
- Приемы самонастроя
- Работа с установками
- Установление и поддержания контакта
- Первое благоприятное впечатление.
- Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт, вербальные и невербальные в общении
- Эмоциональный радар - создание атмосферы доверия
- Техники присоединения, отражения и следования: подстройка по позе, жестам, словам, голосу, дыханию, эмоциям
- Управление контактом: «схема ведения» клиента
- Настройка поведения по типу личности клиента: позитивное намерение, умение слушать, способность сопереживать
- Техника «якорения» продуктивного состояния
- Потребности клиента
- Выяснение мотивов клиента, определяющих его поведение во время встречи
- Две основные группы мотивов (деловые и личные)
- Способы их определения и актуализации
- Что стоит за словами клиента? Определение интересов клиента по его словам
- Техника задавания вопросов
- Техника активного слушания
- Навыки эффективной презентации товара
- Структура презентации
- Использование «эмоциональной нотки» в презентации товара
- Использование разных средств передачи информации для презентации товара
- Аргументация, нацеленная на потребности клиента
- Работа с возражениями
- Рациональные и эмоциональные причины возражений клиента.
- Какие возможности дают нам возражения клиентов.
- Техника работы с возражениями.
- Конфликтный клиент
- Поведение, затрудняющее взаимодействие с клиентом.
- Поведение, способствующее диалогу.
- Агрессивный клиент. Три шага, снижающие напряженность.
- Эмоциональное регулирование при ведении переговоров.
- Конструктивные способы реагирования на критику
Форма и методы проведения тренинга
В ходе обучения используются такие практические методы работы как: индивидуальная работа, моделирование наиболее трудных ситуаций путем ролевой игры, с последующим подробным анализом результатов и нахождения путей выхода из возможного внутреннего конфликта; групповые дискуссии; стимулирование оригинальных идей со стороны обучающихся. Также программа включает в себя теорию и диагностические навыки.
Основные преимущества нашей программы
Использование новейших научных данных о взаимодействии людей, на основе которых построена работа с клиентом и коррекция собственной личности, которое позволит вам приобрести навык, на который вы потратили бы годы.
Этот тренинг насыщен яркими упражнениями, которые позволят вам сформировать навык, а не просто знания.
Использование в рамках тренинга работы с личными целями обучающихся – раскрытие потенциала менеджеров, что повышает мотивацию в работе и объем используемых навыков после тренинга – также повышение эффективность инвестиций в обучение.
Использование навыка создания атмосферы позволит вам улучшить работу с крупными клиентами, VIP.
Отдельные практические занятия на отработку и закрепление поведенческих паттернов (знания-навыки-опыт), т.е. знания не остаются просто знаниями, а шаг за шагом становятся практическими навыками, приносящими дополнительную прибыль. |
|
 |
|
|
||||||
|
||||||||
|