|
Центр Взаимоотношений ® г. Санкт-Петербург |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|||
|
Нам 18 лет | |
|
|
|||
|
|
Профессиональные продажи ™ Когда применяется эта программа Когда необходимо развивать квалификацию менеджеров по продажам, которые уже имеют опыт работы и обучения
Когда необходимо повысить результативность работы менеджеров по продажам
Когда есть необходимость акцента на самостоятельное привлечение Клиентов менеджерами по продажам, то есть не просто проработка входящих звонков
Аудитория
Тренинг рассчитан на сотрудников отдела продаж, которые имеют опыт работы в продажах от 3 лет, количество участников – от 8 до 15. Область работы компаний – В2В-бизнес, крупные продажи, где работа менеджера по продажам персонализирована
Пройдя этот тренинги участники научатся:
- Позитивно относится к продажам
- Легко и непринужденно общаться с клиентами любого уровня
- Устанавливать контакт с клиентом, вызывать у клиента симпатию и доверие
- Грамотно строить «воронку вопросов» для выяснения потребностей клиента
- Профессионально делать презентацию своего продукта
- Эффективно преодолевать различные возражения клиентов
- Правильно работать с агрессивным клиентом
- Своевременно завершать сделку
Описание тренинга
Введение и задачи курса
- Знания и навыки, необходимые для успешной продажи
- Изучение технологий продаж, что позволит Вам системно подходить к этому процессу, тем самым быть более конкурентно способным на постоянно растущем рынке и Увеличивать объемы продаж
- Активное отношение к продаже
Личные цели в работе с клиентом
- Механизмы самомотивации продавца на продажу
- Способы преодоления личных ограничений
- Определение собственной позиции и отношения к клиентам
- Структура продажи
- Этапы взаимодействия с клиентом
- Особенности и значения каждого этапа
Планирование продажи
- Планирование разработки новых клиентов
- Планирование разговора: личная подготовка к контакту (базовая, психологическая, содержательная)
- Планирование личной встречи
Установление и поддержание контакта
- Техника установления и поддержания контакта
- Техника восстановления контакта
- Техника выхода из контакта
Специфика телефонного контакта
- Выработка собственного стиля телефонного общения
- Построение первой фразы «Холодные звонки».Способы преодоления секретарей и выхода на лицо, принимающее решение
Выявление потребностей
- Иерархия потребностей. Рациональные и эмоциональные потребности
- Выявление основного интереса клиента
- Виды и предназначения вопросов
- Управление контактом с помощью вопросов
- Подготовка и использование аргументов
Основные типы поведения клиентов
- Типы клиентов
- Что они покупают?
- Особенности взаимодействия с различными типами клиентов
- Презентация исходя из истинных потребностей клиента
Эффективная презентация товара
- Составление предложения на основе истинных потребностей и типа поведения клиента
- Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений Презентация в форме диалога
Преодоление возражений и работа с ними
- Виды возражений. Схема, позволяющая отличить объективные возражения и отговорки
- Подготовка к работе с возражениями
- Механизм работы с возражениями с учетом особенностей поведения клиента
- Как избежать спора с клиентом
Заключение сделки
- Как позиция продавца влияет на исход сделки
- Правила поведения на заключительном этапе
- Способы заключения сделки
- Эмоциональная поддержка клиента
- Мотивация к дальнейшему сотрудничеству
Форма и методы проведения тренинга В ходе обучения используются такие практические методы работы как: индивидуальная работа, моделирование наиболее трудных ситуаций путем ролевой игры, с последующим подробным анализом результатов и нахождения путей выхода из возможного внутреннего конфликта; групповые дискуссии; стимулирование оригинальных идей со стороны обучающихся. Также программа включает в себя теорию и диагностические навыки Основные преимущества нашей программы
- использование специальной технологии, которая повышает эффективность усвоения информации на тренинге за счет увязки индивидуальных потребностей обучающихся и задач тренинга, что в итоге повышает эффективность инвестиций в обучение
- использование в рамках тренинга работы с личными целями обучающихся – раскрытие потенциала менеджеров, что повышает мотивацию в работе и объем используемых навыков после тренинга – также повышение эффективность инвестиций в обучение - использование в рамках проекта реальной оценки результатов тренинга и доведение информации до обучающихся и руководства, что дает возможность адекватной оценки уровня эффективность продаж в компании и ясный акцент в работе руководителя отдела продаж и HR-менеджера - отдельные практические занятия на отработку и закрепление поведенческих паттернов (знания-навыки-опыт), что обеспечивает реальное использование навыков в повседневной деятельности и повышение результативности работы обучающихся - подготовка в рамках проекта «Руководства по продажам компании» дает возможность создания механизма сохранения и передачи опыта продаж в компании, то есть уменьшается срок подготовки новых опытных менеджеров и уменьшается зависимость от тренинговых компаний - передачи технологии по поддержке и развитию «Руководства по продажам компании» обеспечивает руководителя отдела продаж и HR-менеджера инструментом по постоянном повышению навыков продаж менеджеров в компании, способом повысить мотивацию и сплоченность менеджеров по продажам |
|
 |
|
|
||||||
|
||||||||
|