Конструктивные переговоры ™ (Best Practice™)

Когда применяется эта программа?

- когда необходимо формирование активной профессиональной позиции менеджеров, настроя на повышение результативности работы

- когда необходимо создание общего представления об этапах продажи, о задачах и основных техниках каждого этапа

- когда необходимо оптимизировать деятельность менеджеров и продавцов через развитие эффективных навыков работы с клиентами

Аудитория

Тренинг предназначен для менеджеров и торговых представителей, ведущих переговоры с торговыми посредниками (магазины, дистрибьюторы), через которых продукция попадает к конечному потребителю.

Цель тренинга

Целью данного тренинга является овладение участниками основными навыками продаж. В результате обучения участники смогут строить диалог с клиентом, учитывая правила и этапы продаж, работать с возражениями, ускорять процесс принятия решения клиентом.

Описание тренинга

Введение и задачи курса:

- знания и навыки для достижения результата;

- концепция продажи и профессиональные навыки, необходимые для эффективной работы торгового представителя;

Профессиональный деловой визит:

- визит представителя к клиенту;

- анализ ошибок;

- структура успешных продаж: основные правила.

Подготовка к встрече:

- преимущества своей компании и продукта, знание территории и конкурентов;

- необходимая информация о клиенте (кто принимает решения, кто влияет на них, возможные проблемы \ потребности клиента);

- сценарий визита (цель визита, подготовка вопросов и предложений).

Начало визита:

- умение начать разговор с клиентом с разными типами клиентов: безразличный, выбирающий между несколькими конкурентами;

- умение представить ключевые преимущества своей компании и продукта.

Определение потребностей клиента и возможных мотивов покупки:

- что мотивирует клиента: внутренне - и внешне ориентированные, последователи и новаторы;

- умение профессионально задавать необходимые вопросы: техника воронки, умение слушать.

Связь презентации предложения с мотивом, потребностями и уровнем клиента:

- умение показать клиенту его выгоду при принятии предложения представителя;

- умение показать клиенту  преимущества работы с компанией - поставщиком для конечных потребителей;

- умение показать клиенту  целесообразность продвижения продуктов компании.

Работа с «трудными» клиентами и возражениями:

- умение различать типы реакций клиента;

- как преодолеть скептицизм зав. секцией, товароведа  при помощи доказательств;

- как правильно преодолевать безразличие зав. секцией, товароведа и т.д.;

- возражения, связанные с выкладкой продукции, использованием POS;

- понимание причин и работа с возражениями;

Результативное завершение визита:

- анализ визита с точки зрения краткосрочной и долговременной стратегии компании;

- согласие к началу совместных действий.